Entretien / Clémence Petit franchit les obstacles

Par Damien Caillard
avec Cindy Pappalardo-Roy


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Elle fait partie de ce qu’il est convenu d’appeler la “diaspora des start-ups auvergnates” : Clémence Petit, 28 ans, basée à Paris mais issue de l’ESC Clermont, trace discrètement mais sûrement son sillon. Sa jeune entreprise, Equimov, est souvent présentée comme “l’Airbnb du cheval”, permettant via une plateforme web de réserver un hébergement en haras. Désormais au contact de l’écosystème parisien, Clémence vient de conclure une levée de fonds de 750 000 € avec pour visée le marché européen.

Quand on aime le cheval, c’est souvent pour la vie. Est-ce ton cas ?

Je suis passionnée de cheval depuis 3 ans et demi, je n’ai pas arrêté depuis ! Pourtant je vivais [alors] dans le Val-de-Marne. A l’âge de 16 ans, ma famille a déménagé en Auvergne car nous avions hérité d’une maison à Biozat, dans l’Allier – un petit village de moins de 1000 habitants, entre Vichy et Gannat. Rien de particulier à dire, si ce n’est qu’il y avait pas mal de centres équestres [à proximité]. Pour pratiquer le cheval, je me rendais d’ailleurs souvent au Vernet près de Saint-Yorre.

Quel est ton profil en matière de formation ?

Je me suis orientée vers des études de commerce après une Fac de gestion à Clermont. Je suis arrivée en 2ème année de master à l’ESC, en 2012, et j’ai été diplômée en 2015. Monter une boîte, c’est arrivé comme un cheveu sur la soupe. Je n’y avais jamais pensé ! (…) Je n’avais pas suivi de cursus entrepreneurial mais plutôt communication et CRM*.

[A cette époque], je bossais dans le monde des voitures : 1 an de stage chez Publicis pour Nissan, puis 1 an pour Mercedes. Cela m’a permis de maîtriser le numérique et surtout les plateformes de e-commerce et de fidélisation. Ce sont des outils puissants, et l’avantage du secteur automobile est qu’il y a beaucoup de budget pour cela, surtout pour des grandes marques. Je bénéficiais [donc] du côté très créatif des agences comme Publicis, autant que des process « allemands » du côté Mercedes. J’ai vécu là une année très enrichissante, avec de super maîtres de stage !

Raconte-nous la genèse d’Equimov, le “customer pain” auquel tu réponds …

J’avais des amis à EM LYON, dans le cursus entrepreneurial. On parlait start-up. Ils m’ont dit : « la première boîte que tu créeras ce sera dans le secteur que tu connais le mieux”. C’était en 2015, j’ai pris le train de retour à Paris … [c’est là que] j’ai eu l’idée d’Equimov.

Dans l’équitation, il n’y avait pas de digitalisation, et il manquait vraiment un service de référencement et de réservation en ligne d’hébergement [pour les chevaux]. [Mais, au-delà de la réservation en ligne], l’idée de la plateforme était d’apporter un nouveau modèle économique aux centres équestres après le passage à 20% de la TVA en 2014**. En plus, comme ils n’avaient pas forcément de site web, ça leur faisait de la visibilité.

« L’idée de la plateforme était d’apporter un nouveau modèle économique aux centres équestres »

Quand j’ai creusé sur la résa en ligne, le modèle Airbnb s’est vraiment imposé. J’ai fait plein de powerpoints, j’en ai parlé autour de moi … et j’ai mis six mois pour passer de l’idée au projet. J’ai toujours eu beaucoup d’idées mais c’était la plus concrète… sauf que ce n’était pas encore un projet d’entreprise, plutôt un projet étudiant.

Comment est-tu passée de l’idée au projet de start-up ?

Je continuais à en parler à mon entourage. Un jour, Hubert Thellier, du hara d’Orléat***, m’a dit que ça correspondait exactement à ce qu’il cherchait. Là, j’ai fini par déposer la marque et à foncer tête baissée – c’était un moment déclencheur pour moi. En plus, le père de Hubert, Alain Thellier, connaissait très bien la filière nationale équestre. Je me suis dit « s’il me dit ça, il ne doit pas être le seul à le penser ! »

Le prix « Coup de pouce » de la fondation Les Mousquetaires a été délivré notamment à Equimov en 2016. On voit Clémence radieuse sur la scène de l’auditorium Genova à l’ESC Clermont

C’était à la rentrée 2015. J’avais tout de même besoin d’un travail, et j’ai été prise chez Young&Rubicam en septembre. Je me suis dit : « quand je n’arriverai plus à gérer les deux, je me concentrerai sur Equimov« . [En parallèle,] j’ai écumé les événements et salons – Saumur, Paris, Lyon … – pour faire mon étude de marché. Et je me suis rapprochée du pôle Hippolia, seul pôle de compétitivité de la filière équine en France, basé en Normandie.

Quels ont été les bénéfices de la période clermontoise pour Equimov ?

Le 2 février 2016, je démissionne pour me concentrer sur Equimov. Fin janvier, j’avais été prise à l’incubateur Squarelab. Tout s’est très bien passé. C’était particulièrement intéressant de revenir à l’ESC avec son propre projet, et pas en tant qu’étudiante [mais] plus dans un univers inspirant avec d’autres entrepreneurs. Il y a aussi l’avantage d’un écosystème à taille humaine à Clermont, et Fabrice [Cailloux****] me facilitait beaucoup la mise en relation, comme avec Babymoov, Sofimac Partners … Nous travaillions beaucoup sur le Lean Startup, qui est une très bonne méthode pour créer des communautés. Enfin, les intervenants [au SquareLab] étaient top : des banquiers, des cadres d’agences de comm’ …

« C’était particulièrement intéressant de revenir à l’ESC avec son propre projet, et pas en tant qu’étudiante »

Dès mars 2016, je passais la moitié de mon temps à Clermont, l’autre moitié en Normandie où je suivais une formation. Huit mois plus tard, on a été pris au Bivouac, par le Basecamp*****. Mais le souci était que je vivais alors à Paris, je faisais beaucoup d’aller-retours … et finalement je n’ai pas assez profité du Bivouac.

Tu es maintenant basée à Paris. Quelle différence avec l’écosystème clermontois ?

En janvier 2017, on a participé au Tremplin, un accélérateur parisien dédié aux start-ups dans le sport et développé par la mairie de Paris. En avril, on était pris. C’est là qu’on a déménagé au stade Jean Bouin en avril [au sein de l’accélérateur Tremplin], et on y est encore !

Un nouveau prix au village des Startups Hippolia, lors du salon Equita de Lyon en 2016

De Paris, on se rend compte que Clermont accompagne beaucoup mieux car [l’écosystème y] est plus à taille humaine. Mais Paris apporte la carte de visite et l’ouverture du réseau national. Au Tremplin, je ne connais pas tout le monde, loin de là, on ne se dit pas bonjour comme à l’ESC [Clermont] ou au Bivouac … mais on rencontre de très bons mentors ou clients potentiels, par exemple le directeur marketing du PSG. C’est vraiment une logique d’envergure.

Comment s’est passée la levée de fonds que tu viens de clôturer ?

Nous étions bien financés à Clermont – notamment par la CCI, le Réseau Entreprendre, AT2I+, la Bourse French Tech de BPIFrance – ce qui nous a permis de décoller, mais on avait besoin d’une taille critique. Au national, on aurait mis trois ou quatre ans [à l’atteindre], tandis qu’en atteignant les pays européens cela pouvait être beaucoup plus rapide. D’où le besoin de levée de fonds.

« Clermont accompagne beaucoup mieux [mais] Paris apporte la carte de visite »

On avait pas mal parlé de Sofimac … mais nous n’avions pas de bureau en Auvergne ! [De son côté], le Tremplin apportait énormément de [contacts avec des] fonds d’investissements … mais on a fini par contracter avec des investisseurs d’Auvergne-Rhône-Alpes, par le biais de Sylvain Poisson******. On a aussi beaucoup bénéficié de Business Angels, qui sont plus ouverts à des secteurs moins classiques, moins “fintech”, comme le sport.

Tes conseils pour réussir cette période ?

C’était très chronophage, et j’avais la chance d’avoir des gens sur l’opérationnel et de pouvoir m’y consacrer à fond. Cela m’a pris six mois, entre la recherche, les dossiers, le comptable, la valorisation, le juridique … et l’écriture finale des documents. On a levé 500 000 € d’equity et 250 000 € de BPIFrance.

Mon conseil principal : avoir une vraie traction sur les chiffres, montrer qu’il y a une montée de C.A., [et plus généralement] prouver l’engouement pour le projet avant et surtout pendant la levée de fonds ! D’où l’importance que les stats ne baissent pas durant cette période, car les investisseurs y sont très attentifs. Il faut donc garder le cap. Et j’avais la chance d’avoir avec moi une super équipe [pour y parvenir].

Il faut aussi être hyper transparent avec l’investisseur, mais savoir négocier avec lui, trouver un point d’équilibre, savoir saisir les opportunités de négociation où tout le monde est gagnant au juste prix. Par exemple, certains Business Angels disent qu’ils ne prennent pas à moins de tel pourcentage de capital … Enfin, il ne faut pas les noyer, leur faire perdre leur temps. [Au final,] je compare ça à une recherche de boulot : tu vas faire des millions de dossiers, avec des lettres de motiv’, tu dois faire des dossiers personnalisés, des pitches … le but est de trouver le bon partenaire pour être bien avec lui.

Comment se poursuit le développement d’Equimov aujourd’hui ?

La levée de fonds est faite. Grâce à elle, nous sommes cinq collaborateurs aujourd’hui, nous serons sept en octobre, puis la plateforme web sera refondue d’ici 2019. [Dans Equimov,] il y a trois business units : la plateforme, un logiciel de placement automatique des chevaux dans les box pour les pros, et le média. [En effet,] on s’est rendu compte que le site bénéficiait d’un énorme engouement car on était les premiers à mettre en avant et interconnecter les écuries. Pour cela, on a développé une partie “média” qui leur permet de communiquer, d’obtenir des leads qualifiés pour des annonceurs, etc … et on crée du content marketing en vidéo, en régie publicitaire.

*Customer Relationship Management, outils numériques de gestion de la clientèle
**avant 2014, la TVA appliquée aux centres équestres était à un taux réduit. Le passage au taux plein a entraîné une perte financière importante pour la filière.
***hara et centre équestre de Clermont, situé près du puy de Crouel. Ancien site d’élevage de chevaux très réputé au niveau national.
****directeur de l’incubateur SquareLab à l’ESC Clermont
*****dispositif d’intégration “au fil de l’eau” proposé par le Bivouac (en complément des appels à projets thématiques)
******ancien responsable de l’accompagnement des start-ups au Bivouac


Pour en savoir plus :
le site de Equimov
le site de l’incubateur SquareLab à Clermont
le site de l’incubateur Tremplin à Paris


Entretien réalisé le mardi 18 septembre 2018 à Paris. Propos synthétisés et réorganisés pour plus de lisibilité, puis relus et corrigés par Clémence.

Résumé/sommaire de l’article (cliquez sur les #liens pour accéder aux sections)

  • #Profil – Passionnée de cheval depuis son enfance, Clémence a suivi sa famille lors d’un déménagement de la région parisienne dans l’Allier. De formation universitaire puis ESC Clermont dans le marketing et la communication, elle a bénéficié de stages très formateurs pour des agences de publicité dans le monde automobile, à la fois créatifs et rigoureux dans les process.
  • #GenèseEquimovLe monde de l’équitation étant ce qu’elle connaissait le mieux, Clémence a imaginé sa start-up, Equimov, dans ce domaine. Le besoin client : très peu de digitalisation des haras, absence de plateforme de réservation pour les chevaux, et passage à 20% de TVA en 2014 ce qui posait un vrai problème de ressources. Sur le modèle Airbnb, Equimov vise à solutionner ces problèmes.
  • #CréationEquimovAprès confirmation de la pertinence de son idée par des spécialistes du domaine équestre, Clémence revient à l’ESC en portant Equimov comme un « projet étudiant ». En parallèle d’un travail chez Young&Rubicam, elle creuse son idée dans des salons dédiés et en se rapprochant de Hippolia, pôle de compétitivité de la filière équine en Normandie.
  • #IncubationSquareLab – En février 2016, Clémence décide de franchir le pas et de se concentrer à 100% à Equimov. Elle démissionne de l’agence et devient incubée SquareLab. Elle y bénéficie de nombreuses mises en relation dans l’écosystème et au sein d’un environnement stimulant, travaille avec Fabrice Cailloux sur le Lean Startup pour construire sa communauté, et rencontre des intervenants de haut niveau.
  • #DéménagementParis – En 2017, Equimov est admis à l’accélérateur Tremplin à Paris, dédié au sport. La start-up s’y installe, au stade Jean Bouin. Selon Clémence, l’environnement parisien est moins intéressant pour être accompagné – car trop vaste et avec moins de proximité – mais apporte une bien meilleure « carte de visite » et permet de rencontrer des partenaires potentiels très intéressants.
  • #LevéeDeFonds – 2018 est l’année de la levée de fonds, la masse critique du marché d’Equimov se situant au niveau européen. Clémence a ainsi pu lever 750 000 €, principalement grâce à des investisseurs privés – Business Angels surtout – d’Auvergne Rhône Alpes, selon elle plus enclin à financer des projets « originaux » comme ceux liés au sport.
  • #ConseilsLevée – Ses conseils pour bien réussir une levée de fonds : s’entourer d’une bonne équipe opérationnelle pour « maintenir le cap » et ne pas faire chuter les ventes, la période étant très chronophage pour le CEO et les investisseurs surveillant les stats. Egalement, voir la levée comme une négociation pour trouver un point d’équilibre, avec une approche personnalisée des investisseurs, similaire à une recherche d’emploi.
  • #DéveloppementEquimov – Grâce à cette levée de fonds, Equimov recrute et refondra sa plateforme en 2019. De plus, la nouvelle business unit dédiée au « media » se développe, puisque le site Equimov attire beaucoup de monde et que la rédaction de content marketing y trouve sa place.